Как распознать ложь и что делать, когда вас обманывают. Как понять, что вас обманывают Как вас обманывают
Читайте также
Вас часто обманывают? Многие из нас каждый день сталкиваются с ситуациями, когда неясно, говорит человек всю правду, придумывает какие-то детали или откровенно врет. Как это понять? Не помешают навыки детектора лжи. В конце концов, понимание, что от вас что-то скрывают, сэкономит время, деньги, отрицательные эмоции, а в некоторых случаях спасет жизнь.
Поможет разобраться в этом только профессионал — поэтому мы обратились к Джо Наварро, бывшему сотруднику ФБР с 25-летним стажем. В качестве спецагента и руководителя контрразведки и отдела по борьбе с терроризмом он стоял у истоков элитного подразделения бюро, занимающегося поведенческим анализом, и написал международный бестселлер «Я вижу, о чем вы думаете».
Секретные материалы
Нет ни одного примера конкретного поведения, которое указывает на обман, — так называемого «эффекта Пиноккио» не существует (например, бегающие глаза не всегда признак обмана). Есть поведение, которое указывает на психологический дискомфорт, беспокойство или стресс, но оно может проявиться из-за обстановки (дача показаний), собеседника (антипатия) или, возможно, чересчур навязчивых вопросов. Но иногда это признак того, что человек лжет или у него совесть нечиста.
В любом случае, максимум, что мы можем сделать, — наблюдать за поведением человека, когда ему задают вопрос.
И если он проявляет дискомфорт, можно задуматься над тем, почему это происходит.
Вот шесть основных моделей поведения, которые обозначают дискомфорт собеседника и должны заставить вас насторожиться.
1. Сжимать губы
Сжатые губы означают, что человек испытывает негативные эмоции. Мы часто видим это, когда люди дают показания.
2. Бурно спорить
Вы задаете вопрос, а человек вступает в бурную дискуссию уже во время вопроса или отвечая на него. Это проверенный показатель психологического дискомфорта.
3. Касаться шеи
Когда мы касаемся шеи, особенно яремной ямки, значит мы или беспокоимся, или нервничаем, или боимся чего-то. Мужчины маскируют этот жест прикосновением к галстуку.
4. Отворачиваться всем телом
Животное отрицание — это термин, который придумал я. Люди ведут себя так, когда им становится трудно о чем-то говорить или тема является спорной. Это поведение отдаления. Люди будут это делать незаметно, как будто они просто ерзают на месте, а на самом деле они постепенно отворачиваются от вас, даже перекидывая одну ногу через другую, создавая своего рода барьер, при этом продолжая смотреть вам в глаза. Это должно быть особенно заметно, если человек ведет себя так сразу после того, как ему задали вопрос.
5. Трогать глаза
Часто мы трогаем глаза, когда нас о чем-то спрашивают или нас что-то беспокоит. Это действие точно передает, что вопрос сложный. Вы часто увидите такое поведение во время заседаний советов директоров, когда кто-то не согласен с выступающими или когда сказанное намеренно содержит неточности. Как я уже говорил, «эффекта Пиноккио» не существует, но вышеупомянутое поведение можно часто увидеть, когда человека что-то беспокоит. Когда я изучал поведение детей, родившихся незрячими, то заметил, что они закрывают руками глаза, когда слышат то, что им не нравится.
6. Опускать или прятать большие пальцы рук
Этого жеста обычно никто не замечает. Но именно он наиболее точно передает состояние дискомфорта. Когда человек начинает опускать или прятать большие пальцы, я считываю неуверенность или отсутствие серьезного отношения к теме разговора. Это еще один знак, что есть какая-то проблема, потому что, с одной стороны, на словах мы настойчивы, но с другой — наше тело говорит об обратном.
Если человек что-то настойчиво и искренне рассказывает, его большие пальцы мы видим. Например, широко разведенные пальцы на руках. Чем больше расстояние, тем более убедительным и точным является это наблюдение.
Следите за речью
Помимо языка тела, стоит также проанализировать особенности речи.
Обычно мы хорошо знаем личные качества и стиль поведения близких людей, поэтому не сложно заменить изменения в их поведении и речи. Но если перед вами чужой или малознакомый человек, нужно поработать над его базовым поведением, как это делают в ФБР.
Мы сначала успокаиваем людей, чтобы понять, как те себя ведут в обычных, минимально стрессовых ситуациях. Таким образом, выяснив, какое у них базовое поведение, мы можем отследить изменения в поведении в отношении конкретного вопроса.
Некоторые люди начинают говорить быстрее, их голос может стать выше, или они начинают больше ошибаться в разговоре, появляются вынужденные междометия, они начинают кашлять и т. д.
Лжецы в большей степени хотят убедить вас, чем просто донести мысль.
Поэтому иногда они будут несколько раз повторять одно и то же — лишь бы им поверили. Их слова становятся слабыми в начале или в конце утверждения.
Вам надо быть внимательными к стратегическим задержкам, например, когда кто-то, отвечая на вопрос, начинает с фразы: «Это хороший вопрос». Такой зачин используют, чтобы «выковать» ответ. Так уж случилось, что эту тактику используют как честные, так и нечестные люди, поэтому сама по себе она не указывает на обман. Некоторые люди очень осторожны в ответах, поэтому юрист уровня Билла Клинтона будет очень внимательно строить свои предложения, аккуратно подбирая слова.
Вот в чем вопрос
Какие вопросы нужно задавать, чтобы поймать человека на лжи?
Прежде всего, основанные на эмоциях, например: «Когда вы обнаружили тело, что вы почувствовали?» Лжец знает, как лгать о том, как он нашел тело, но не об испытанных им эмоциях, поэтому его рассказ будет «механическим». Подумав немного, он скажет что-то типа: «Ну, это было ужасно». Невинный человек сам расскажет о пережитых эмоциях, а лжец, только что совершивший преступление, доволен содеянным, поэтому в его поведении возникнет эмоциональный конфликт.
А вот пример вопроса, который проще представить в бизнес-среде: «Когда вы обнаружили плесень в здании, что вы почувствовали?»
Можно ли приоткрыть карты и в какой-то момент, поняв, что вопросы причиняют человеку дискомфорт, сказать, что вы в нем сомневаетесь? Ни в коем случае — это ошибка неопытных новичков.
Вы никогда не должны говорить людям, что наблюдаете за ними.
Вы просто меняете тему разговора, а потом возвращаетесь к вопросу, вызвавшему стресс, задаете его в другой форме и, если и на этот раз он вызывает дискомфорт, вы понимаете, что дело не в обстановке или человеке, задающем вопрос, а в самом вопросе.
Лучший способ вывести на чистую воду лжеца — задавать больше вопросов и быть конкретным. Если вы спрашиваете кого-то, есть ли у них налоговые обязательства, а они начинают это бурно обсуждать, есть повод начать сомневаться. Единственный способ разобраться — задавать еще более конкретные вопросы. Я бы спросил: «В первом квартале 2012 года были ли какие-то проблемы, связанные с налогами, с задолженностью по их выплатам? А во втором квартале?»
Для некоторых такой метод может показаться чересчур жестким. Возможно, если вы будете использовать его слишком часто с одними и теми же людьми, они поймут тактику и научатся обходить сложные вопросы. И конечно, если вы честны и это вам задают такие вопросы, самый безопасный способ поведения — просто быть самим собой . Меня как-то в аэропорту остановил полицейский, и я на мгновение перепугался. А полицейский просто хотел меня поблагодарить за книги, которые я написал. Удивительно, что человек в форме смог вызвать стресс даже у меня, бывшего агента ФБР.
Обманывать других, вводить окружающих в заблуждение - это целая наука. А раз так, то и раскрывать ложь можно строго научными методами.
Это прекрасно демонстрирует главный герой сериала «Обмани меня». Психолог, он по мимике и жестам определяет: говорит ли человек правду или врёт - и таким образом расследует запутанные преступления.
«Прототипом главного героя был Пол Экман, профессор Калифорнийского университета, автор книг по теории обмана, - говорит Валерий Гузеев, кандидат психологичечских наук. - Экман консультирует по этим вопросам политиков, крупных бизнесменов, руководителей служб безопасности».
В современном обществе, где процветают ложь и лицемерие, практические советы, как распознать обман, пригодятся каждому. Валерий Гузеев, основываясь на методике Пола Экмана, даёт их читателям.
Краткое руководство для правдолюбов
Позы
Хорошо известны «закрытые позы» - скрещённые руки-ноги. Они говорят как минимум о том, что собеседник не очень склонен к общению с вами. Человек может выглядеть расслабленным, но попытки спрятать руки, сложить их на груди или в замок на коленях выдают его. Не факт, что он вам врёт - но явно хочет от вас что-то скрыть, не проговориться.
Бывает, что лжец съёживается, будто стремится занять как можно меньше места.
Ещё одна поза: если человек во время беседы делает шаг назад, скорее всего, он сам не верит в то, что излагает вам.
Улыбка
Она опознаётся легче других эмоций. Но характер улыбки бывает разный. Можно выделить более 50 её видов.
Существуют, например, презрительная улыбка, жалкая улыбка - они выдают негативные переживания. Но важно различать притворную улыбку. Она призвана убедить нас в чувствах, которые человек на самом деле не испытывает. Её признаки:
Она более асимметрична, чем искренняя,
Щёки не приподняты, нет мешочков под глазами,
Она исчезает несвоевременно,
Она распространена только на нижней части лица.
В нашей коммуникации непосредственно на слова приходится 20-40% передаваемой информации, то есть меньше половины. Всё остальное - это невербальная (то есть несловесная) информация. Способы её передачи изучает такой раздел языкознания, как паралингвистика.
Паузы - наиболее распространённый признак обмана. Они могут быть либо слишком продолжительными, либо частыми. Наличие междометий - «гм», «ну», «э-э» - тоже свидетельствует о том, что вам, возможно, говорят неправду или что-то недоговаривают.
Повышение тона - вероятный признак. Речь становится громче и быстрее, человек испытывает возбуждение. Причины могут быть разные - гнев, восторг, страх. Но может быть и ложь.
Присутствие в рассказе подробностей и ненужных мелочей. Если это не привычка конкретного собеседника (возможно, излишне навязчивого), вы имеете основание заподозрить, что он хочет что-то скрыть от вас, переключив внимание на детали.
Невнятность речи. Человек хочет соврать, быстро проговорив какую-то информацию. Но это может быть и его речевой особенностью.
Слово «просто», часто употребляемое, свидетельствует о том, что собеседник чувствует себя виноватым и оправдывается.
Телодвижения
Бывают «оговорки в жестах», своего рода невербальные утечки информации. Не каждый лжец допускает их, но, если они случаются, это надёжный знак о его намерениях.
Например, непроизвольное пожатие плечами говорит о равнодушии, о том, что человеку всё равно. А если он дёргает одним плечом - значит, врёт с очень высокой долей вероятности.
Пол Экман уделяет много внимания такому жесту, как выставленный средний палец руки. Он может просто лежать на колене либо человек невзначай коснётся им своего лица. Это жест враждебности и скрытой агрессии: собеседник будто бы посылает вас куда подальше.
Почёсывание носа (зачастую быстрым, неуловимым движением) тоже бывает признаком вранья. Этот жест называют «симптомом Пиноккио». Считается, что при лжи происходит лёгкое раздражение слизистой оболочки носа.
Прикрытие рта рукой либо покашливание в кулак, по мнению психологов, показывает желание подавить произнесение собственных лживых слов, не дать им вырваться наружу.
Смахивание воображаемых пушинок с одежды. Собеседник не одобряет услышанное. Он не хочет (или не может) об этом сказать вслух, но жест выдаёт его мысли.
Прикосновение к шее, оттягивание воротника - признак того, что человек волнуется или врёт.
Три признака того, что чувства пытаются изобразить
Асимметрия выражения лица
Если одна сторона лица искривляется сильнее, чем другая - это признак фальшивой эмоции. При надуманных переживаниях мышцы, вызывающие улыбку, на одной стороне лица будут сокращаться сильнее.
Длительность
Выражения лица, длящиеся 5-10 секунд, как правило, являются фальшивыми. Большинство искренних эмоций проявляются на лице лишь несколько секунд. Иначе они будут выглядеть как насмешка.
Несвоевременность
У искреннего человека слова, жесты и мимика синхронизированы. Если кто-то кричит: «Как вы мне надоели!», а гневное выражение лица появляется только после реплики, - гнев, скорее всего, поддельный.
Три источника скрываемых эмоций
1) Вегетативная нервная система
Учащение дыхания, вздымание грудной клетки, частое сглатывание, выступающая испарина - это признаки сильных переживаний. Не исключено, что вам врут. Румянец - признак смущения, но смутиться можно и от стыда за враньё.
2) Микровыражения
Они проявляются на лице не более чем на четверть секунды. Например, глубокая печаль на долю мгновения сменяется улыбкой. Значит, печаль является притворной. Обычно это трудно заметить, нужны тренировки. Опытные психологи, наблюдая за человеком, «выдёргивают» истинное выражение его лица, словно делают стоп-кадр при замедленном просмотре.
3) Глаза
Если человек, отвечая на вопрос, смотрит вверх влево, возможно, он выдумывает ложную картину событий. Если прямо влево - подбирает слова для ответа. Глаза говорят о многом. Например, частое моргание или расширенные зрачки - симптомы эмоционального возбуждения.
Причиной может быть и враньё.
В паралингвистике существует отдельное направление - кинесика. Её задача - изучать жесты, позы, телодвижения и мимику. Всё это более красноречиво скажет о мыслях и переживаниях, чем слова. Почему? Да потому что слова не связаны непосредственно с областями мозга, отвечающими за эмоции. А вот, скажем, мышцы лица связаны. И срабатывают они непроизвольно.
- Бывает очень нелегко расшифровать признаки того, что вас обманывают.
- И, к сожалению, не существует никакого способа определить, насколько с вами честен тот или иной человек, на все 100%.
- Но в то же время существуют довольно очевидные сигналы, показывающие, что человек может вас обманывать.
Как вы можете понять, что вам кто-то врёт? Этот вопрос люди, вероятнее всего, задают себе с тех самых времён, когда ложь вообще была изобретена.
Исследование, проведенное доктором Линн тен Бринке, судебным психологом из Школы Бизнеса Хааса в Колумбийском Университете, Беркли, и её сотрудниками, предположило, что наши инстинкты определения лжецов достаточно сильны – но вот наш сознательный разум порой может нас подводить.
К счастью, существуют сигналы, на которые мы можем обратить своё внимание, когда пытаемся определить лжеца.
Доктор Лилиан Гласс, поведенческий аналитик, эксперт по языку тела и автор книги «Язык тела лжецов», говорила, что, если вы пытаетесь определить, что вам-кто врёт, прежде всего, вам нужно понять, как этот человек ведёт себя в нормальных условиях.
Продолжая держать этот совет в уме, вот несколько признаков того, что вас обманывают:
1. Лгущие люди имеют склонность часто менять позицию своей головы
Если вы видите, как кто-то внезапно делает движение головой, когда вы задаёте ему прямой вопрос, вполне возможно, что человек вам о чём-то врёт.
«Его голова может отклоняться, дёргаться назад, склоняться, подниматься или двигаться в сторону», - пишет Гласс.
Зачастую это происходит прямо перед моментом, когда человек собирается ответить на поставленный вопрос.
2. Их дыхание меняется
Когда кто-то вас обманывает, он может начать дышать более тяжело, говорит Гласс. «Это рефлективное действие».
Когда их дыхание меняется, их плечи поднимаются, а голос становится менее глубоким, добавляет она. «По существу, им не хватает воздуха, потому что их сердцебиение и кровоток изменяются. Ваше тело испытывает подобные изменения, когда вы нервничаете или чувствуете напряжение – прямо как во время лжи».
3. Они стараются держаться очень спокойно
Общеизвестным фактом является то, что люди начинают ёрзать, когда нервничают, но Гласс говорит, что вы должны также следить за людьми, которые перестают двигаться вовсе.
«Это может быть признаком примитивного неврологического ответа «дерись», а не «беги», так как тело занимает позицию и подготавливает себя к возможной конфронтации», - говорит Гласс. «Когда вы разговариваете и принимаете участие в нормальном разговоре, вполне естественно двигать телом в неспешной, расслабленной и, по большей части, бессознательной манере. Поэтому, если вы наблюдаете жесткую, недвижимую позицию без единого лишнего движения, то чаще всего это серьезный сигнал, что происходи что-то не то».
4. Они могут повторять слова и фразы
Это происходит, потому что человек пытается убедить вас и себя самого в том, что он произносит вслух. «Они стараются подтвердить собственную ложь в своей голове». Например, он или она может сказать: «Я не… я не…» раз за разом, говорит Гласс.
Кроме того, повторение – это способ заработать время на то, чтобы продумать следующие мысли, добавляет она.
5. Они могут предоставлять слишком много информации
«Когда кто-то безостановочно даёт вам всё больше и больше информации – информации, о которой вы даже не просили, особенно в деталях – существует довольно высокая вероятность того, что он или она не говорит вам правду», - пишет Гласс. «Лжецы много говорят, потому что надеются на то, что благодаря их кажущейся открытости, вы и сами начнёте им верить».
6. Они могут трогать или прикрывать свой рот
«Красноречивый признак того, что человек автоматически кладёт свои руки поверх своего рта, когда он не хочет иметь проблемы, отвечая на поставленный вопрос», - говорит Гласс.
«Когда взрослые люди кладут свои руки поверх губ, это значит, что они не хотят раскрывать всё сразу, и что они просто не хотят говорить вам правду», - говорит она. «Они натурально закрывают взаимодействие с вами».
7. Они стараются инстинктивно прикрыть уязвимые места тела
Эти места могут включать в себя шею, грудь, голову или живот.
«Я часто наблюдала это в залах суда, когда работала консультантом для адвокатов. я всегда могу сказать, когда чьё-то доказательство натурально задевает подсудимого, когда я вижу его или её руку, прикрывающую переднюю часть горла», - говорит Гласс.
8. Они начинают двигать ногами
«Это признак того, что тело начинает брать верх над разумом», - объясняет Гласс. Движения ногами говорят вам, что потенциальному лжецу некомфортно и нервозно. Кроме того, это показывает, что он или она хотят быстрее покинуть эту ситуацию; они хотят уйти, говорит она.
«Это один из ключевых способов определить лжеца. Просто посмотрите на их ноги, и тогда вам всё станет ясно».
9. Им становится сложнее говорить
«Если вы когда-либо просматривали видеозаписи допросов виновных подозреваемых, вы могли часто наблюдать, как им становится всё тяжелее и тяжелее говорить», - пишет Гласс. «Это происходит из-за того, что нервная система автоматически уменьшает выработку слюны в моменты стрессовых ситуаций, что, вполне естественно, высушивает слизистую оболочку вашего рта».
К другим сигналам, за которыми следует следить, можно отнести внезапно покусывание или сжатие губ.
Б.Ю. Хигир. Деловые переговоры. Вас обманывают. Язык жестов. С.259-274.
К сведению директора
Как отказать так, чтобы не обиделись, и попросить так, чтобы не отказали? Как довести до понимания другого человека и скрытый подтекста, и мотив, и содержание просьбы? Это очень сложная задача, решаемая по приведенной выше схеме.
Первый этап служит для установления контакта. Он не дает запутаться в мыслях, сознательных и бессознательных мотивах. Второй этап формулирует чувства, поскольку в большинстве случаев, не зная отношения собеседника к предмету разговора, невозможно понять логики его высказываний. Далее следует формулировка просьбы и путей ее решения.
Этот подход следует взять на вооружение в любом случае. Руководитель вполне может сказать: «Вы интересно рассказали о себе, и я чувствую, что вы хороший работник. Но у вас нет стажа, и вы не справитесь. Поэтому постарайтесь стажироваться в другом месте». И все, без обид и недопониманий. Или же можно сказать так: «...я могу взять вас на стажировку, но на более низкую должность». И это тоже будет деловой разговор, без отрицательных эмоций.
ВАС ОБМАНЫВАЮТ?!
Как определить ложь по поведению человека
Лицам к лицу
Ученые доказали, что с помощью глаз передаются самые открытые и объективные сигналы, возникающие в ходе общения между людьми. Глаза действительно играют особую роль во всем облике человека. При этом зрачки ведут себя абсолютно автономно: при дневном свете они могут расширяться и сужаться в зависимости от изменений в настроении человека. Когда человек возбужден, зрачки становятся в четыре раза больше по сравнению с их нормальным состоянием. И наоборот, у вас подавленное настроение - они сужаются.
Человек, который стоит перед вами неспокойно у него бегающие глаза, он может вам врать или он знает, что преступник провинился перед вами. Обычно лжецы рождены весной или в январе, с ними вам не желательно иметь дела в бизнесе. Вы должны знать физиогномику, тогда вам легко будет разговорить, когда вы лицом к лицу. Люди, которые врут, обычно не любят смотреть в глаза другому человеку, это у некоторых профессионально, и долго не могут говорить, они сильно нервничают, поэтому устают. А человек, который не врет, который порядочный, он спокойно стоит и может долго говорить. У зимних у них бегают глаза, если у них тоже такое состояние, они следователю не смотрят в глаза.
Старое правило гласит: «Смотри человеку в глаза, когда разговариваешь с ним».
Поговорим о языке жестов
В различных уголках планеты, у представителей почти всех национальностей и народностей основные коммуникационные жесты и мимика лица похожи друг на друга. Когда люди счастливы, они улыбаются, когда удручены - хмурятся и так далее. В этом смысле кивание головой вверх-вниз почти всегда означает «да» или согласие, в то время как покачивание головой из стороны в сторону свидетельствует об обратном (за исключением болгар).
Так же следует трактовать и пожатие плечами: человек не знает или не понимает, о чем идет речь. Но все перечисленные примеры лежат как бы на поверхности. Нам же надо изучить и правильно понять язык телодвижений вашего собеседника, чтобы это помогло вам в дальнейшем общении с ним. Итак, остановимся на некоторых жестах.
Многие, естественно, не знают жестов, как, например, знают глухонемые, их специально обучают. А обычные люди машут рукой, когда прощаются, если человек уезжает в другой город. Или жесты, когда кому-то объясняют, они пальцами говорят, куда дальше, показывают направо, за угол или «не знаю» - вверх в никуда. Когда человеку задают сложный вопрос на экзамене он может поднимать свои плечи или качать головой влево или вправо. Это жесты элементарные, их все знают. Некоторые кивают головой, просто привычка у них выработалась на фирме. Конечно, лучше говорить, но некоторые ленивые, отвечают только кивком. Соглашаясь, человек старается голову опустить или глазами то же отвечает, если не знает, то глаза закрывает, если думает - поднимает кверху.
Ладонью подпирают щеку или подбородок
Ну, это уже точно верный признак скуки и отсутствия всякого интереса к теме разговора.
При даче показаний в суде такая поза позволяет людям снять излишнее напряжение, почувствовать себя более уверенными, осознать свою значительность.
Руки за спиной
Жест рук «в замок» за спиной отличается от закладывания рук за спину с захватом запястья - в последнем случае приходится говорить о расстроенных чувствах и попытках человека установить контроль над своими эмоциями.
Если человек волнуется, он не знает, куда девать свои руки, если он иногда складывает руки за спиной, и бывает сутулый, то он старается выпрямить свою спину. Если зэка вызывают к начальнику, он обязательно должен держать руки за спиной, это порядок. Некоторых заводят в наручниках, это недоверие к зэку начальства.
Если человек потирает подбородок, этот жест говорит, что ему интересно слушать. Устал слушать, если прикрывает рот ладонью, иногда может идти запах изо рта собеседника, и он прикрывает свой рот. Но в принципе он может задуматься, сидит, и мысли витают очень далеко, после этого он чаще меняет свою позицию.
Положение ладоней
Оптимальный способ узнать, насколько откровенен и честен с вами в данный момент человек, - это понаблюдать за положением его рук во время беседы. Человек, склонный к откровенности, держит свои ладони полностью или частично открытыми. Это бессознательный жест, свидетельствующий о его истинных намерениях.
Скрещенные ладони, спрятанные за спину, или руки, засунутые в карманы, говорят, как правило, об обратном.
Люди, особенно когда холодно, даже в перчатках держат руки в кармане, и это у них на бессознательном уровне. Некоторые профессора руки держат за спиной в накладку, это говорит о том, что он вспоминает или хочет сосредоточиться. Если человек сидит за столом и сложил руку на руку, это говорит о том, что он желает открыто вести диалог. Такую позу сегодня редко можно наблюдать, но встречается. Такие люди спокойно ведут диалог с партнером, если, конечно, он не курит. Если девушка держит приоткрытыми губы и держит палец сверху над закрытым ртом, подобный жест, как правило, говорит о том, что человек находится в угнетенном состоянии или в расстроенных чувствах.
Очень переживает, что случилось что-то дома или с кем-то из близких ей людей.
Закладывание рук за спину
Этот «наполеоновский» жест присущ уверенному в себе человеку, обладающему чувством превосходства над другими. Эксперименты показывают, что в стрессовых ситуациях (телевизионная съемка, ожидание приема у дантиста, ответ на экзамене, дача показаний в суде) люди используют этот жест.
Если просто часто так руки держат, то это людям их некуда девать. Если зимние держат руки за спиной, это у них потрясение, стресс произошел. Но если взять большую массу людей, то если человек отсидел, то у него такая привычка постоянно и отучить его нельзя, но в основном у каждого человека по-своему этот процесс происходит.
Рот прикрыт рукой
Итак, ладонь поднесена ко рту, а большой палец приложен к щеке. Это можно расценивать как то, что мозг на уровне подсознания посылает человеку сигналы не произносить какие-то слова. Некоторые люди, чтобы замаскировать сей жест, пытаются в это время фальшиво покашливать или хмыкать. Если подобный жест используется человеком тогда, когда он говорит, данное обстоятельство свидетельствует о том, что он скрывает правду.
Иногда человек часто зевает и ладонью прикрывает рот. Это можно объяснить состоянием после стресса: некоторые начинают зевать на нервной почве. Ехидные, неискренние люди тоже могут жестоко над человеком издеваться и не показывают этого никому. Если они вызваны в свидетели, то могут менять разные позы рук, лица потому, что боятся правду говорить следователю, и он, если опытный, это может заметить. Зимние могут и кулаками размахивать, это говорит, что человек врет, и поэтому делает агрессивные жесты руками. Он не дерется, а доказывает свою невиновность.
ХАРАКТЕР ОПРЕДЕЛЯЕТСЯ ПО ПОСТУПКАМ
Поэтому удобнее выделять типы личности, характеризуемые совокупностью родственных свойств. Категорию людей, которые склонны объяснять последствия своих поступков влиянием внешних обстоятельств, называют экстерналами. Тех людей, которые считают ответственными за результаты своей деятельности только самих себя, относят к интерналам, казалось бы, позиция экстерналов удобнее и должна обеспечивать им более благоприятное положение в социальном окружении. Однако многочисленные психологические эксперименты обнаруживают устойчивую закономерность: интерналы чаще достигают успеха в творческой и профессиональной деятельности, поскольку они менее тревожны и агрессивны, способны более стойко защищать свои принципы, менее подозрительны во взаимоотношениях, чаще вызывают доверие.
Даже если внешние обстоятельства неблагоприятны, интернал не станет оправдывать себя за ошибки или неудачи.
В связи с этим каждому человеку полезно помнить о том, что чем более мы склонны обвинять в неудачах и трудностях других людей, сетовать на неблагоприятную судьбу или тяжелые обстоятельства, тем сложнее оказывается не только добиваться успехов, но и находить единомышленников в реализации своих замыслов. Чистых экстерналов или интерналов практически не существует. В каждом человеке есть доля уверенности в своих силах и доля психологической зависимости от обстоятельств. Какая из них возобладает - во многом зависит от усилий самого человека.
Установлено, что людям, достигающим успехов в самостоятельном творчестве и способным к полноценному общению, как правило, свойственно дружелюбие, отсутствие агрессивности, способность к глубоким привязанностям. Они легко переносят одиночество и проявляют независимость, отстаивая свои принципы.
Это люди рожденные в марте. Они по своей природе всегда в душе одиноки, и все же во многом зависит от имени и отчества. Это тоже важные в характере черты отца или матери. А некоторым даже нравится, они считают, когда захотели, тогда и встали и пошли, им эта жизнь нравится.
Известен эффект «согревающего сияния успеха»: человек, переживший успех, становится общительнее и проявляет больше сочувствия к другим, больше желания оказать им помощь и поддержку.
Нередко можно наблюдать эффект иного свойства. Наверное, каждый хотя бы раз с ним сталкивался. Казалось бы, чем больше вкладываешь в человека (времени, забот, наконец, денег), тем больше можешь рассчитывать на его помощь в трудной ситуации. А он, тем не менее, уходит в сторону, поворачивается к тебе спиной.
Психология такого явления объяснима. Всякое благодеяние двусмысленно. С одной стороны, любой облагодетельствованный чувствует сильное облегчение от разрешения своей проблемы, а с другой - чувствует себя обязанным, а значит, зависимым.
Если же ожидать от ближних благодарности или награды в ответ на оказанную помощь или услугу, то жить становится проще и спокойнее: не будет тяжкого чувства разочарования, напротив, если человек в ответ на услугу ожидает от других благодарности и каким-то образом это показывает, то он закрепощает их, заставляет тревожиться: чем, как и сколь долго благодарить. Следовательно, если кто-то ни с того ни с сего начинает злиться на вас, смело спрашивайте себя: «Что я ему сделал хорошего? Не был ли излишне настойчив, не было ли в моих действиях покровительственности. Не дай бог, не показал ли я, что надеюсь на должную оценку своей услуги?» И если все это так, то ваш нынешний «противник» в чем-то и прав.
Трудно поддающимися объяснению считаются такие явления, как любовь к человеку, имеющему много отрицательных качеств, и нелюбовь к человеку с большими достоинствами; установление быстрого взаимопонимания между малознакомыми людьми и отсутствие взаимопонимания между людьми очень близкими.
Взаимоотношения во многом зависят от того, сумели ли вы установить оптимальные дистанции в отношениях. Не следует полагать, что очень близкие отношения с родственниками, соседями или знакомыми - это всегда хорошо. Бывает и наоборот. Так, превращение добрососедских отношений в обязательное времяпровождение, навязчивое внимание, бесцеремонное, фамильярное вмешательство в чужие дела способны превратить общение в пытку. Общающиеся могут быть хорошими людьми, но неверно установленная дистанция превращает их в неприятных друг для друга партнеров или коллег.
При общении не нужно прятать от собеседника глаза, иначе у него складывается мнение, что вы говорите не то, что думаете. Энергичное рукопожатие очень важно, ни в коем случае нельзя давить на руку человеку, который впервые вас видит, нужно обязательно поздороваться с ним. Если вы ему будете сильно сжимать руку, это очень некрасиво, он вас не поймет.
Контролировать каждый свой жест, каждую интонацию, каждое слово не нужно при повышенном самоконтроле утрачивается естественность и непринужденность общения.
Вопрос о том, что можно и что нельзя говорить окружающим о самом себе и о них, имеет принципиальное значение для поддержания и развития взаимоотношений. Чего не стоит делать безусловно - плохо характеризовать самого себя. Окружающие в целом склонны доверять людям в их мнении о самих себе, если полностью не уверены в обратном. Поэтому человек, приклеивший себе отрицательный ярлык предположительно, даже в силу временного разочарования или в порыве сильного откровения, может остаться с ним надолго. Это, конечно, не означает, что полностью исключается самокритика. О своих промахах можно, а в некоторых случаях даже необходимо откровенно говорить. Не только себя, но и других нужно критиковать за конкретные проступки, стараясь избегать критической оценки личности, критику личности никто не примет - сработает инстинкт психологической защиты, критика принесет пользу, если вы сумеете убедить человека, совершившего ошибку, в том, что он умнее своего поступка. Никогда не следует употреблять выражение: «От вас я этого только и ждал». Много успешнее выражение: «От вас я этого не ожидал», поскольку оно дает провинившемуся надежду на исправление.
Самоуважение является основой культуры общения. Без самоуважения не может быть полноценного общения, основанного на взаимном уважении, признании права каждого отстаивать свои взгляды и мнения. Уважение к другим людям непосредственно зависит от степени самоуважения. Тот, кто не уважает себя, не способен уважать и других. Одним из способов выражения самоуважения является обязательность человека. В деловых отношениях цивилизованных стран словесное обещание или договоренность являются законом, человека, нарушающего этот закон, общество просто-напросто игнорирует. К сожалению, в нашем обществе обязательность зачастую не является нормой жизни как на уровне межличностных, так и на уровне деловых отношений. Не потому ли всякая договоренность сопровождается множеством официальных бумаг, скрепленных подписями и печатями?
Вежливость способствует поддержанию самоуважения в каждой ситуации общения. Естественно, имеется в виду искренняя, а не показная вежливость. Ведь можно и в вежливой форме быть бестактным. Наиболее бестактными чаще всего оказываются те люди, которые считают себя правдолюбцами. Бестактность легко может перерасти в оскорбления. Нужно иметь в виду, что для окружающих, как правило, неправой во время конфликта видится не та сторона, которая получила больше оскорблений, а та, которая их больше нанесла. По мудрому замечанию Ж.-Ж. Руссо, «оскорбления - это доводы тех, кто не прав».
В любых ситуациях общения отстаивать свою точку зрения, свои принципы и убеждения нужно силой аргументации, а не демонстрацией агрессивных намерений и готовности любой ценой подавить сопротивление оппонента. Вообще следует избегать силового давления на человека, которого вы хотите убедить в том, что правы вы, а не он. Попытка любой ценой навязать свое мнение приводит обычно к противоположному результату, психологически человек устроен так, что постоянно сопротивляется ограничению свободы выбора, если из двух альтернатив одну запрещают, то ее ценность резко возрастает, а если одну из альтернатив навязывают, ее ценность снижается. Аналогичный результат может быть достигнут и в ходе дискуссии. Навязывая оппонентам свою идею, можно добиться только снижения ее привлекательности.
Если вы чувствуете, что ваш партнер не хочет уступать, желательно дипломатично ему очень точно объяснить тонко, что он не всегда прав, вы должны дипломатично ему показать все факторы на бумаге и цифрах, объяснить. Говоря с декабрьскими, февральскими, ноябрьскими, вам будет сложно доказывать им, что они не всегда правы.
Даже если очевидна ошибочность точки зрения вашего оппонента или собеседника, не следует прибегать к безоговорочному ее отрицанию. Этим можно только усилить статус заблуждения, заставить человека упорствовать в своих ошибках. Как же поступать, если нужно убедить собеседника в своей правоте, а он не хочет согласиться с самыми серьезными аргументами? В таких случаях бывает полезно попытаться увидеть проблемы глазами собеседника, проявить сочувствие к его мыслям, дать возможность ему выговориться, придать своим идеям наглядность, инсценировать их, наконец дать возможность собеседнику почувствовать себя сопричастным вашей идее.
Люди всегда лучше принимают взгляды, если активно участвуют в их обсуждении, чем в том случае, когда просто выслушивают чью-то точку зрения, не высказывая свои соображения «за» и «против». Поэтому не надо бояться дискуссий и первоначально негативных реакций. Чем интереснее идея, чем оригинальнее точка зрения, тем больше шансов встретить несогласие. И только в постоянных дискуссиях, находя новые аргументы в пользу своей идеи, удается завоевать поддержку со стороны других людей.
Уязвимость и обидчивость при проведении дискуссий - черты характера, лишающие человека шансов на полноценное общение. Психологическая уязвимость проявляется не только в чрезмерной обидчивости. Уязвим и тот, кто не способен противостоять нажиму со стороны других людей, когда их убеждения и стремления противоречат его собственным представлениям о том, что и как нужно делать. Многие люди страдают от того, что не умет отказывать даже в тех просьбах, выполнить которые они не считают возможным и нужным. И тем не менее стараются их выполнять, боясь обидеть просителя. Неумение сказать «нет» в конечном счете оборачивается неразборчивостью в деловых и личных отношениях.
Очень важно научиться говорить «нет», не обижая человека. При этом полезно прибегать к легкому актерству, игре в разговоре. Умение перевести беседу в шутливый тон не помешает общению, и тогда даже ваше «нет» не обидит человека. Ведь чаще всего обижает не отказ, а тон, которым он произнесен, сопутствующая ему невольная враждебность или то, что за нее принимают.
Поспешный и суровый отказ может вызвать глубокую обиду. Но только у июльских, мартовских, и важно учитывать их отчество: Михайлович, Михайловна, Алексеевич, Алексеевна и т. д. Поэтому нужно быть внимательным к ним. Но некоторые коллеги не всегда понимают разные ситуации в их жизни.
В таких случаях лучше всего внимательно выслушать просьбу, даже если с самого начала очевидна необходимость отказа. Часто человек нуждается не столько в реальной помощи, сколько в психологическом участии в его проблеме. Наилучшим вариантом является глубоко аргументированный отказ после обсуждения сути проблемы.
Умение слушать собеседника - качество довольно редкое, и тем более высокую ценность оно имеет в глазах людей, которым есть что сказать - это люди, рожденные в сентябре, ноябре, они стремятся во время сделать важные заявления, но не умеют хорошо говорить.
К счастью, это качество может быть эффективно развито даже в зрелом возрасте. Основная ошибка большинства людей состоит в том, что, желая быть понятыми, они всеми средствами стараются донести до собеседника собственные мысли и чувства, не оставляя тому времени для ответного самовыражения. «У нас для того два уха и одни рот, чтобы мы больше слушали и меньше говорили», - поучал древнегреческий философ Зенон. Надоедливыми мы считаем людей, которые постоянно говорят, в то время как нам бы хотелось, чтобы они послушали нас. В таком случае нам должно приходить на помощь искусство прерывать беседу.
При деловом общении особо возрастает необходимость учитывать начальную фразу диалога, при выслушивании информации желательно выразить свое положительное или отрицательное отношение к ней. Сознание человека не терпит, чтобы вопрос, если, конечно, он не риторический, оставался без ответа, если вы никак не реагируете на вопрос собеседника, это вызывает у него раздражение и, в зависимости от темперамента, оборачивается всплеском агрессии или обиды, если при деловом обсуждении на вопрос отвечают формально, то в дальнейшем, как правило, начинаются недоразумения. Если собеседник на ваше достаточно пространное высказывание ничего не отвечает, то вполне вероятно, что он вас не очень-то внимательно слушал.
Восприятие информации, содержащей принципиально новые идеи и подходы, обычно вызывает определенный эмоциональный протест. Поэтому не нужно с ходу их отвергать. Высказывая сразу, без обдумывания, негативное отношение, вы рискуете оказаться в неловком положении, поскольку дальнейшие аргументы собеседника могут оказаться достаточно вескими, и вам придется изменять свою позицию.
Бывает так, что, высказав какое-либо отрицательное суждение, вы потом уже мысленно сами от него отказываетесь, но по причине психологической инерции или из амбиций продолжаете настаивать на своем. Однако лучше сразу признать ошибку в частном вопросе, тем самым снять излишний эмоциональный накал и перейти к обсуждению основного предмета беседы, кстати, признание правоты собеседника в каком- либо даже незначительном моменте очень обезоруживает его, делает более терпимым, доброжелательным, побуждает к самокритичности. Опытные руководители нередко используют этот психологический прием в своей практике.
Испортить отношения значительно легче, чем восстановить то, что было разрушено категоричными оценками, неуместными замечаниями и неконструктивной критикой, в итоге может возникнуть конфликт.
Я хотел обратить внимание февральских и декабрьских: в зависимости от имени и отчества человека, их лучше не трогать, потому что многие из рожденных в эти месяцы крайне злопамятны, если они ссорятся, то надолго. Они считают, что они всегда правы, и доказать обратное вам будет очень сложно, поэтому иногда лучше уступить, но зато вы больше выиграете.
Конфликт
Сам по себе конфликт, как столкновение различных позиций, взглядов и мнений, далеко не всегда приводит к негативным последствиям. Конструктивные деловые конфликты свидетельствуют скорее о заинтересованности в общем деле. Главное, чтобы конструктивный конфликт не перерастал в разрушительный, приводящий к враждебным отношениям между людьми.
Такие конфликты очень сложные, потому что спорят, очень ответственные люди, которые несут ответственность за жизнь человека. Поэтому нужно очень аккуратно в общении, если среди них декабрь, январь, уступить, но дать объяснение.
Если не удается удержать конфликт в конструктивных рамках, очень трудно бывает восстановить взаимоотношения. Если при личностном конфликте публично делаются оскорбляющие достоинство выпады, то простить это бывает особенно трудно. И все же выход из конфликтной ситуации может быть найден. Иногда для этого бывает достаточно, чтобы один из участников конфликта проявил мудрость и избрал тактику примирения. Тот, кто первым идет на примирение, проявляет не слабость, а силу духа: у него хватает мужества спокойно отнестись к первой негативной реакции. Для преодоления конфликта нужно, во-первых, найти положительные моменты в позиции оппонента и понять собственные слабости, которые способствовали возникновению конфликта. Во-вторых, выяснить, в чем вы являетесь предубежденным и в чем заключается часть вины оппонента. После этого можно встретиться и предложить компромиссное решение, основанное на справедливом распределении вины за понесенные каждой стороной ущерб. Такова идеальная модель преодоления конфликта. Ее не всегда удается реализовать, учитывая всю ту гамму неприятных эмоций, которые неизбежны при враждебных взаимоотношениях. Если самостоятельно преодолеть эмоциональные преграды конфликтующим сторонам не удается, нужен посредник. Последний должен обладать незаурядными личностными качествами, которые высоко ценятся окружающими. Посреднику необходимо хорошо знать психологические особенности каждого участника конфликта, чтобы правильно выработать стратегию общения с ними. Создать ситуацию переговоров, в которой были бы четко определены границы конфликта и зоны согласия, то есть выяснить, что людей разъединяет, а в чем они могут быть согласны друг с другом. Важно убедить враждующие стороны в том, что они обе являются жертвами непрекращающейся вражды. Наконец, следует выработать компромиссное решение. Наилучшим способом преодоления последствий конфликта является включение бывших противников в совместное дело, требующее сопереживания общего успеха.
МЕНЕДЖЕРЫ ПО ПЕРСОНАЛУ:
обычный, стратегический и рациональный
Все предыдущие наблюдения были справедливы в отношении обычных менеджеров по персоналу.
Однако есть и более редкая разновидность - менеджер по персоналу стратегический . Это - глобалист, вовлеченный в бизнес-процессы своей компании, занятый большим количеством полезных и ответственных мероприятий, например разработкой стратегии развития персонала, аттестацией и оценкой, формированием мотивационных механизмов, прописыванием политик и процедур и т. д.
С высоты этих задач подбор персонала воспринимается как одна из задач, которую нужно передать опытному партнеру, все ему хорошо объяснить и наладить с ним конструктивные отношения, чтобы он благодаря экспертизе, знанию рынка и технологическому мастерству смог привести в компанию сотрудников, которые станут для нее настоящим капиталом. Такие менеджеры по персоналу - мечта всех рекрутеров и партнеров executive search, их уровню необходимо соответствовать, с ними важно уметь говорить на языке бизнеса, а не на языке должностной инструкции. Они оценивают кандидатов не с точки зрения их соответствия формальным критериям позиции, а с точки зрения того, способны ли эти люди выполнить задачу, стоящую перед компанией, продвинут ли они ее на новый уровень, впишутся ли в общую бизнес-культуру.
Такое поведение характерно также и для руководства или владельцев компаний, которые в силу необходимости сами занимаются подбором персонала для себя.
Как распознать и разоблачить лжеца? Проверенные советы: успокоить, понять, что вызывает дискомфорт, и задать много вопросов...
Вас часто обманывают? Многие из нас каждый день сталкиваются с ситуациями, когда не ясно, говорит человек всю правду, придумывает какие-то детали или откровенно врет. Как это понять? Не помешают навыки детектора лжи. В конце концов, понимание, что от вас что-то скрывают, сэкономит время, деньги, отрицательные эмоции, а в некоторых случаях - спасет жизнь.
И поможет разобраться в этом только профессионал - поэтому мы обратились к Джо Наварро, бывшему сотруднику ФБР с 25-летним стажем. В качестве спецагента и руководителя контрразведки и отдела по борьбе с терроризмом он стоял у истоков элитного подразделения бюро, занимающегося поведенческим анализом, и написал международный бестселлер "Я вижу, о чем вы думаете".
Секретные материалы
Нет ни одного примера конкретного поведения, которое указывает на обман, - так называемого "эффекта Пиноккио" не существует (например, бегающие глаза - не всегда признак обмана). Есть поведение, которое указывает на психологический дискомфорт, беспокойство или стресс, но оно может проявиться и из-за обстановки (дача показаний), собеседника (антипатия) или, возможно, чересчур навязчивых вопросов. Но иногда это признак того, что человек лжет или у него нечиста совесть.
В любом случае, максимум, что мы можем сделать, - наблюдать за поведением человека, когда ему задают вопрос.
И если он проявляет дискомфорт, можно задуматься над тем, почему это происходит.
Вот шесть основных моделей поведения, которые обозначают дискомфорт собеседника и должны заставить вас насторожиться.
1. Сжимать губы
Сжатые губы означают, что человек испытывает негативные эмоции. Мы часто видим это, когда люди дают показания.
Fotobank/Getty Images
2. Бурно спорить
Вы задаете вопрос, а человек вступает в бурную дискуссию уже во время вопроса или отвечая на него. Это проверенный показатель психологического дискомфорта.
Corbis/ All Over Press
3. Касаться шеи
Когда мы касаемся шеи, особенно яремной ямки, значит, мы или беспокоимся, или нервничаем, или боимся чего-то. Мужчины маскируют этот жест прикосновением к галстуку.
Fotobank/Getty Images
4. Отворачиваться всем телом
Животное отрицание - это термин, который придумал я. Люди ведут себя так, когда им становится трудно о чем-то говорить или тема является спорной. Это поведение отдаления. Люди будут это делать незаметно, как будто они просто ерзают на месте, а на самом деле они постепенно отворачиваются от вас, даже перекидывая одну ногу через другую, создавая своего рода барьер, при этом продолжая смотреть вам в глаза. Это должно быть особенно заметно, если человек ведет себя так сразу после того, как ему задали вопрос.
Corbis/ All Over Press
***
- Про мозговые вирусы (как происходит массовое манипулирование сознанием людей, как этому противодействием) - Игорь Ашманов
- Манипуляции новостями. Отрицательное действие новостей на психику - Рольф Добелли
- Ложь из Википедии повторяли 5 лет и она стала "правдой" . Яркий пример необходимости трезвление при использовании информации из интернета и СМИ - Хакер.Ru
- Кто, как и зачем следит за вами через интернет - Евгений Савченко
- Итоги и прогноз жизни в Сети - Игорь Ашманов
***
5. Трогать глаза
Часто мы трогаем глаза, когда нас о чем-то спрашивают или нас что-то беспокоит. Это действие точно передает, что вопрос сложный. Вы можете увидеть такое поведение во время заседаний советов директоров, когда кто-то несогласен с выступающими, или когда сказанное намеренно содержит неточности. Как я уже говорил, "эффекта Пиноккио" не существует, но вышеупомянутое поведение можно часто увидеть, когда человека что-то беспокоит. Когда я изучал поведение детей, родившихся незрячими, то заметил, что они закрывают руками глаза, когда слышат то, что им не нравится.
Corbis/All Over Press
6. Опускать или прятать большие пальцы рук
Этого жеста обычно никто не замечает. Но именно он наиболее точно передает состояние дискофорта. Когда человек начинает опускать или прятать большие пальцы, я считываю неуверенность или отсутствие серьезного отношения к теме разговора. Это еще один знак, что есть какая-то проблема, потому что, с одной стороны, на словах мы настойчивы, но, с другой, наше тело говорит об обратном.
Corbis/All Over Press
Если человек что-то настойчиво и искренне рассказывает, его большие пальцы мы видим. Например, широко разведенные пальцы на руках. Чем больше расстояние, тем более убедительным и точным является это наблюдение.
Следите за речью
Помимо языка тела, стоит также проанализировать особенности речи.
Обычно мы хорошо знаем личные качества и стиль поведения близких людей, поэтому не сложно заменить изменения в их поведении и речи. Но если перед вами чужой или малознакомый человек, нужно поработать над его базовым поведением.
Мы сначала успокаиваем людей, чтобы понять, как те себя ведут в обычных, минимально стрессовых ситуациях. Таким образом, выяснив, какое у них базовое поведение, мы можем отследить изменения в поведении в отношении конкретного вопроса.
Некоторые люди начинают говорить быстрее, их голос может стать выше, или они начинают больше ошибаться в разговоре, появляются вынужденные междометия, они начинают кашлять и т. д.
Лжецы в большей степени хотят убедить вас, чем просто донести мысль.
Поэтому иногда они будут несколько раз повторять одно и то же - лишь бы им поверили. Их слова становятся слабыми в начале или в конце утверждения.
Вам надо быть внимательными к стратегическим задержкам, например, когда кто-то, отвечая на вопрос, начинает с фразы: "Это хороший вопрос". Такой зачин используют, чтобы "выковать" ответ. Так уж случилось, что эту тактику используют как честные, так и нечестные люди, поэтому сама по себе она не указывает на обман. Некоторые люди очень осторожны в ответах, поэтому юрист уровня Билла Клинтона будет очень внимательно строить свои предложения, аккуратно подбирая слова.
Вот в чем вопрос
Какие вопросы нужно задавать, чтобы поймать человека на лжи?
Прежде всего, основанные на эмоциях, например: "Когда вы обнаружили тело, что вы почувствовали?" Лжец знает, как лгать о том, как он нашел тело, но не об испытанных им эмоциях, поэтому его рассказ будет "механическим". Подумав немного, он скажет что-то типа: "Ну, это было ужасно". Невинный человек сам расскажет о пережитых эмоциях, а лжец, только что совершивший преступление, доволен содеянным, поэтому в его поведении возникнет эмоциональный конфликт.
А вот пример вопроса, который проще представить в бизнес-среде: "Когда вы обнаружили плесень в здании, что вы почувствовали?"
Можно ли приоткрыть карты и в какой-то момент, поняв, что вопросы причиняют человеку дискомфорт, сказать, что вы в нем сомневаетесь? Ни в коем случае - это ошибка неопытных новичков.
Вы никогда не должны говорить людям, что наблюдаете за ними.
Вы просто меняете тему разговора, а потом возвращаетесь к вопросу, вызвавшему стресс, и задаете его в другой форме, и если и на этот раз он вызывает дискомфорт, вы понимаете, что дело не в обстановке или человеке, задающем вопрос, а в самом вопросе.
Лучший способ вывести на чистую воду лжеца - задавать больше вопросов и быть конкретным. Если вы спрашиваете кого-то, есть ли у них налоговые обязательства, а они начинают это бурно обсуждать, есть повод начать сомневаться. Единственный способ разобраться - задавать еще более конкретные вопросы. Я бы спросил: "В первом квартале 2012 года были ли какие-то проблемы, связанные с налогами, с задолженностью по их выплатам? А во втором квартале?"
Для некоторых такой метод может показаться чересчур жестким. Возможно, если вы будете использовать его слишком часто с одними и теми же людьми, они поймут тактику и научатся обходить сложные вопросы. И конечно, если вы честны и это вам задают такие вопросы, самый безопасный способ поведения - просто быть самим собой . Меня как-то в аэропорту остановил полицейский, и я на мгновение перепугался. А полицейский просто хотел меня поблагодарить за книги, которые я написал. Удивительно, что человек в форме смог вызвать стресс даже у меня, бывшего агента ФБР.